バーティカルSaaSで、教育機関のDXを。元戦略コンサルタントが目指す、「全ての人が、人生の今を冒険できる世界」 | 株式会社Doorkel

世界が広がるきっかけ。テスト5点で海外留学を目指す

Doorkelが教育の世界で「きっかけ」を提供することになったのは、鈴木の原体験に起因している。岐阜県の田舎町で生まれ育った彼は、成長とともに地元以外で生きる選択肢を模索するようになる。
 

「地元で進学・就職している大人ばかりだったので、漠然とした違和感を感じていました。今なら田舎の良さもわかりますが、当時はまだ子どもだったので、もっと広い世界を見たかったのです。そんなとき、家族旅行でラスベガスに行く機会があり、たまたまホテルで出会った若いアメリカ人たちとビリヤードをすることになりました。英語は全く話せないものの、フィーリングで意思疎通できたことがとにかくうれしくて。国を超えたコミュニケーションに、今までにない楽しさを感じました」
 

地元に帰ってからも、世界に対する鈴木の憧れはどんどん膨らんでいく。中学生になった鈴木は、今度はしっかり話せるようになりたいと海外への留学を決意。しかし、両親の反応は期待に沿うものではなかった。
 

「両親の立場で考えると、応援できなかったのも当然です。地元で留学した人がいなかったことにくわえ、私がほとんど勉強をしない子どもだったからです。テストの点数はかなり悲惨で、0点と5点が普通でした（笑）。それでも、私はどうしても留学をあきらめきれませんでした。留学資金を理由に断られたとき『お金さえあれば留学できる』と無理やり思い込んだのです」
 

中学生ながら、留学資金を集めるためにインターネットで奨学金や留学ローンを調べ上げる鈴木。当時はサポート団体が存在しなかったため、自分でメールアカウントをつくり、若者を支援してくれそうな全国の医師や弁護士にメールを送り続ける。
 

「半年ほど続けていると、東京で医師をされている方から一通の返信をいただくことができたのです。早速、上京して直接自分のやる気を熱弁しました。全くロジカルな内容ではありませんでしたが、海外で成功できるという根拠のない自信と熱意を何とか精一杯伝えました。普通なら、田舎の子どもが何を言っているんだろう、と思うかもしれません。しかし、その方は私の可能性を信じて『応援します』と、留学資金の援助を承諾してくださいました。本当に感謝してもしきれません。最終的には両親もサポートしてくれましたが、今の自分や会社があるのは、この奇跡のような経験のおかげです」
 

留学資金の援助により、中学3年生の終わりにオーストラリアの現地校へ編入。その後、イギリスの高校と香港大学で学び、世界の優秀な学生たちと切磋琢磨してきた。帰国後は外資系のコンサルティングファームに就職。その背景には、海外留学のなかで感じるようになった日本人としてのアイデンティティが影響しているそうだ。
 

「留学期間中に日本のブランド力が低下していることを、目に見えて実感していました。例えば、いつの間にか韓国製のTVが使われるようになったり、日本車をあまり見かけなくなったり。海外に出たことで、日本人としてのアイデンティティが高まり、とても寂しい思いになったのです。そこで、日本の競争優位性を高められるような就職先として、グローバルな自動車産業に強い外資系のコンサルティング会社を選びました。世界的なプロジェクトを通じて、自動車業界における日本のブランド力を間接的にでも高めたいと思ったのです。また、地元に自動車部品工場が多かったので、業界を安定させることが、微力ながら地域貢献に繋がっていくと考えていました」
 

日本と世界の“橋渡し”をしていきたい

鈴木は戦略系コンサルタントとして、1年目から海外に渡ってさまざまなプロジェクトを担当。メキシコ、オーストラリア、中国、タイ、ドイツなど合計10か国を経験し、グローバル企業が抱える経営課題の解決に取り組んだ。
 

「国が変わるたびに、いろいろな国籍のメンバーがアサインされてチームが組成されるので、たくさんのアイデアに触れながら非常に楽しい経験をさせていただきました。チャレンジ精神が豊富な仲間が多く、今までどんな環境で学びを得てきたのか、興味深いこともたくさんありましたね」
 

多国籍な環境で刺激を受けながら、充実した日々を送っていた鈴木だったが、地元への想いから、新たな事業に挑戦してみたいという想いが芽生えはじめる。
 

「日本の友人に自分の仕事のことを話すと、『自分のときには留学という選択肢すらなかった』『海外で働きたいけど、方法がわからない』などと言われることが多くありました。もしかすると、自分の可能性を広げるための情報やきっかけが世の中には足りないのかもしれない。もっと自由に人生の選択肢を選ぶことができれば、可能性はもっと広がっていくのではないか。そんな風に思うようになったのです。自分の体験を振り返っても、ほんの小さなきっかけで人生が大きく変わりました。多くの人が自分の価値や可能性に気づけるような事業を、つくりたいと考えるようになりました」
 

鈴木の独立を決定づけたのは、日本の学生たちとの交流だ。地元の中高校生たちが、小さなきっかけで大きく変わっていくことに刺激を受ける。
 

「私のように地元から海外に出るケースはめずらしいので、知人に紹介された学生たちに海外での経験を話していました。進路で迷っていることが多いので、私がそれまで出会った人や、生き方を変える重要なきっかけについて話したり。学生たちは、それらの交流で何かを感じ取って新たな一歩を踏み出していきました。必ずしもみんなが留学を決意したわけではありませんが、小さなきっかけで人の考え方や行動が大きく変わっていくことを間近で実感したのです。成長や学びの『きっかけ』を提供する事業に、残りの人生を賭けて取り組んでいきたい。それが独立を決意した大きな理由です」
 

2017年にDoorkel（ドアケル）を設立。ITの力であらゆる人生のカベをドアに変え、誰もが夢を実現できる社会をつくっていく。そんな鈴木の想いが、社名には込められている。ビジョンが明確に決まっていた一方で、具体的なビジネスモデルは何も定まっていなかった。
 

「正直なところ、『さあ、どうやって実現しようか』という感じでしたね（笑）。具体的に考える上でヒントになったのは、やはり自分の原体験です。留学などの国際交流を通じて大きく成長できたので、教育の分野で日本と世界の橋渡しをしていきたいと思いました。学生たちの海外進学を応援しながら、そこに関わる人たちが有機的に繋がっていく。当時目指していたのは、教育に特化したグローバルなSNSです」
 

まず最初に鈴木が取り組んだのは、奨学金のデータベース構築だ。そこにSNSの要素を付け加え、大学の担当者や海外留学している学生たちに使ってもらいながら、登録者を増やそうとしていた。
 

「当時は、私自身に開発の経験が全くありませんでした。それにメンバーは私一人で、エンジニアは誰もいない。開発費用もかなり限られていたのです。その状況を打破するべく、オフショア人材を活用しました。ベトナムで働いているエンジニアの方を知人から紹介してもらい、現地と直接やり取りしながら進めていったのです」
 

奨学金のデータベースをかたちにして、さまざまな教育機関をまわる鈴木。会社として走り出したことで、次第に仲間も増えていく。
 

「当時はまだ売上が十分に立っていない状況でしたが、Doorkelの理念に共感して新たなメンバーが次々とジョインしてくれました。いずれも、小さなきっかけで自身が大きく変わった経験を持つメンバーたちです。例えば、『パソコンと出会って自分は変わった』など。私自身も説明のときには、教育サービスの話よりも、人生が変わるようなきっかけを新たなインフラで提供していきたいと話していました。社会を変えようとする想いに共感してくれたことが、本当にうれしかったです」
 

スタートアップの典型的な失敗に学ぶ

創業2年目には、念願だった留学生向けのSNSサービス（SchooLynk SNS）を開発。留学生と学校（留学エージェント）の間にある情報の非対称性を解決するため、ユーザーへの情報発信を進めていく。
 

「サービスリリース後は、初期ユーザーを獲得するために広告を利用し、2万人まで登録者を増やすことができました。その後も獲得数は伸びていくものの、ある致命的な課題を抱えておりまして。それは、ユーザーの定着率がとても低いことです。原因はハッキリしていました。ユーザーが書き込む奨学金についての悩みに、誰も答えられなかったのです。『奨学金をもらうにはどうすればいいですか？』などの投稿が並んでいるものの、プラットフォーム上に奨学金の運営団体がいなかったのです。これは、UGC（ユーザ生成コンテンツ）サービスの初期に発生する『鶏が先か、卵が先か』の問題です。質問者と回答者が十分に存在しないことから起きる根本的な問題でした」
 

解決策として、サービス運営母体であるDoorkelが奨学金リストを作成してユーザーに配信。さらに、学生から奨学金に関する質問が来た場合にも、素早く回答していった。しかし、それらの施策は上手くいかず、ユーザーの離脱を止めることはできなかった。
 

その後、留学に関して情報提供する新たなプロダクトをリリースするが、それでも数字は改善しなかった。やむを得ず、現状のサービスを一旦止めて仕切り直すことを決断する。
 

「創業からの2年間は、本当の意味でユーザーの課題を解決できるサービスを提供できていませんでした。売上も立たず、今やっている仕事にどんな価値があるのか、意味を見いだせない状態になっていたと思います。2019年には年間2,000万円もの赤字を出し、銀行口座の残高は100万円を切ったこともあります。本当に苦しい状況でしたがそこから抜け出せたのは、フラットに意見を言い合える社内のカルチャーと、経験豊富なメンバーたちのおかげです。新規事業の立ち上げを何度も経験した元CEOやエンジニアたちと一緒に、次のサービスを考えていきました」
 

同じ失敗を繰り返さないように、どこに本当の問題があったのか見つけるところから再びスタート。そもそも、プロダクトをつくる前に顧客へ十分なヒアリングをしていなかったことに突き当たる。
 

「スタートアップによくある典型的な失敗だったと感じています。仲間と一緒に毎日考えて、『これが一番いいはずだ』とつくったものは、これが正解だと根拠のない自信があったのだと思います。しかし、実際にそこで悩んでいたり、苦労しているユーザーがいるのかを検証しきれていませんでした。ある種、自分たちがつくりたいものを開発している状態になっていたのかもしれません。これはビジネス本にも書いてあるようなことかもしれませんが、自分が当事者になると無我夢中でわからないものです。ただ、この苦い経験をきっかけに、本質的な課題をしっかりと理解しようとするマインドに変わりました」
 

鈴木たちは新たなサービスを構築するため、プロダクトの価値に触れる学生（留学生）と教育機関へのインタビューをひたすら続けていく。そのなかで、課題やソリューションをまとめたサービス案を15個ほど作成。顧客に対してそれらを提案し、高速で仮説検証を行っていった。
 

「サービス案は自然と数個に淘汰されていきました。最も反応の良かったサービス内容をさらに磨き込み、企画書の段階で顧客に提案すると、『これいくらなの？』『申込書あるの？』『困っている知人に紹介しますね』とかなり前のめりの反応が得られました。しかも、1人だけではなく何人もの顧客から同じことを言われたのです。顧客にとって、非常に緊急性の高いバーニングニーズ※を発見した瞬間でした」
※バーニングニーズ……髪の毛に火が付いていてすぐに消すことが求められるような切迫した課題のこと。
 

2019年当時、顧客にとって切迫した課題とは、新型コロナウイルスの流行によるオンライン対応である。オープンキャンパスが中止され、イベントの実施方法や入学後の学びにパラダイムシフトが起きた時期だった。
 

「受験生がどんな大学に行こうかと考えているときに、オープンキャンパスはとても重要なイベントです。在校生に関しても、教室で学ぶことが難しくなったり。職員の方々もキャンパスに入れず、手続きに必要となる業務システムを使えないことがありました。それらのバーニングニーズを解決するためのソフトウェアが教育の世界で求められていたのです。そのプロダクトを開発することに、私たちは新たな可能性を見出しました」
 

“顧客の視点”で考えるエンジニアたち

教育のデジタル化に対応することは、可能性を伸ばすきっかけを提供しようとするDoorkelの理念に合致していた。教育機関のニーズにいち早く対応するため急ピッチで開発を進めていく。
 

「これから進学しようと思っている学生たちのため、エンジニアを含めたメンバー全員で本気になって取り組みました。学生募集の支援はもちろん、オンラインでイベントや説明会を簡単に開催できるよう、プロダクトの改善を重ねていきました」
 

開発と並行して、プロダクトを多くの人に知ってもらうため、販売チャネルの探索も進めていく。その結果、教育の領域で実績が30年以上ある販売代理店と提携。全国の教育機関へ一気にリーチすることが可能になる。
 

「当社が結んだような戦略的パートナーシップは、一般的に成功の可能性がかなり低いといわれています。双方が利益を生み出しながら進めていくまでに、時間がかかるからです。私たちの場合は、顧客インタビューでサービス導入のチャネルと、そのプロセスを詳細に理解していました。そのため、お互いの強みを活かして弱みをカバーする、まさにWin-Winの関係を築くことができたのです。パートナー企業についても、実は顧客から紹介してもらいました。私たちは顧客インタビューすることを『顧客に弟子入りする』と言っていますが、まさに“師匠”のおかげでここまで成長できたと感じています」
 

ついに、教育機関の募集広報をDXするクラウド型マーケティングシステム『SchooLynk Contact』を2020年にリリース。わずか3か月で200校以上の大学・専門学校に導入され、2021年には、筑波大学、日本大学、山梨学院大学、実践女子大学などの有名大学でも次々とサービス導入が進んでいる。どのような点が評価されているのだろうか。
 

「ユーザーである教育機関のみならず、その先にいる学生の視点も重要視しながら、ソフトウェアを磨き込んでいることを評価していただいています。また、非常に速いスピードで新機能の開発・リリースを進めていることも褒めていただくことが多いです。学生にとって、大学を選ぶ期間や在学期間は限られているので、スピードが遅ければ本来生まれていたはずの“きっかけ”が失われてしまいます。1日でも早く要望やニーズをプロダクトに反映していくことが、必要だと思います」
 

類まれな開発スピードを支えているのは、エンジニアたちの“考える力”である。その機能やツールがなぜ必要なのか、課題が解消されたときにどんな世界を実現できるのか。課題の背景までしっかりと理解して開発を進めている。
 

「エンジニアたちが個々の意見を出し合い、ディスカッションしながらつくっていきます。全員が目的や進め方に納得した上で制作するので、結果的にスピードが高まっていきます。誰かに指示を出すというよりも、『これってやるべき？』『これも課題かな？』という風に、エンジニアたちがプロダクトの改善案を出し合うことが多いです。顧客との距離もかなり近いので、自分のやったことがプロダクトにどのように反映され、どんな風に使われているのかわかります。さらに、ユーザーの喜びが伝わってきたり、学生の体験がどのように変わったのか実感できる機会もあります」
 

日々スピード感を持って開発を進めながら、ときには一息つけるような社内のコミュニケーションも。Doorkelには自由な会話でお互いのことを知り、チームワークを高めていくカルチャーがある。
 

「業務のことを話す定例会議とは別に、自由参加のお茶会のような集まりを毎日30分ほど行っています。『このお菓子おいしいよね』という緩い会話から、『こんなことができたら面白くない？』という新たなアイデアまで、雑談ベースで楽しんでいます。雰囲気的には、大学のサークルのような感じかもしれません。プライベートで困っていることも話せるような、働きやすい環境を作っていければと思います」
 

グローバルへの挑戦。新たな学びのきっかけを提供

教育機関の業務全体をカバーできるように『SchooLynk Contact』の機能を磨き込んでいるDoorkel。彼らのサービスには、成長の可能性がまだまだ残されているという。
 

「学生や卒業生たちの『学びの履歴』を、今後上手く活用できるのではないかと考えています。例えば、ある中学生が宇宙飛行士になりたいと憧れても、具体的にどんな勉強方法で何を学べばいいのかわかりません。でも、実際の宇宙飛行士たちが中学生の時にどんなことを学んでいたのかわかれば、その学生にとって大きな刺激になると思います。過去の学びをデータ化して次の世代に共有していくことで、また新たな学びが始まるきっかけになるのではないかと。教育機関のためのSaaSシステムを提供しているDoorkelだからこそやるべきであり、当社の強みを活かせる領域だと感じています」
 

Doorkelは今後の展望として「グローバルへの挑戦」を掲げている。日本国内の新たなきっかけを創出するだけではなく、国際的な事業も今まで以上に展開していく。
 

「少しずつ海外への事業展開が見えてきました。それは、日本の各大学における留学生の受け入れや交換留学など、国際交流に関わる領域です。世界中のどの大学でも同じような業務を学内で行っているので、アメリカやオーストラリアなど、海外の教育機関でも私たちのソフトウェアを使ってもらえる可能性があります。国内の事業拡大と並行して、そういった新たなプロジェクトを進めていきたいと考えています」
 

社内には留学経験を持つメンバーも多い。国内の事業グロースに加えてグローバルな働き方も実現できるDoorkelだが、新たにジョインするメンバーには、どんなことを求めているのだろうか。
 

「小さなきっかけが持つ力や、それが生み出す変化を信じていることを重要視しています。自分自身がそういった原体験を持っていたり、新たなきっかけを提供できるようなビジネスを生み出したい方と、一緒に事業を進めていきたいと考えています。私たちの事業は、教育の分野に限定しているわけではありません。自分の価値・可能性に気づき、それを伸ばせるインフラになり得るものであれば、何でもやってみたいです。社内で活躍しているエンジニアたちも、単純なプログラミングにとどまらず、新たなプロダクトをつくるため、前のめりにアイデアを出し合っています。自らのスキルを課題解決の手段として活用できる人に、ぜひジョインしていただければと思います」
 

取材・文：平原 健士、撮影：岡田 晃奈

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