お客様とスタッフの「らしさ」を最優先に。ブランドファーストで、中小企業様のデジタルシフトを担う | ブランディングテクノロジー株式会社

営業現場で培った事業運営と営業力

父親や祖父など身内に自営業者が多く、子供の頃から、将来会社員になるというイメージがなかった。学生時代夢中になっていたのは、レース。プロのカーレーサーを職業にしたいと、高校生になるとアルバイトをして得たお金をレースの練習に注ぎ込み、レースにかかわる職業に就きたいと夢見ていた。
 
「レース1本で将来を考えていたのですが、資金的な背景が不可欠。技術も足りない。さまざまな面で現実的ではないと、高校3年で断念しました。やりたいこともなく進学を選んだものの、どの専門にも興味が持てず、とりあえず國學院大学の文学部に入ったんです。でも、目的意識がなかったので授業で学ぶことより働く方が楽しくなり2年で中退してしまいました。1年半、日給の建築現場で仕事をしていたのですが、5年ぐらい働いたら自分でも起業できるのでは、と思えたんです。これから成長しそうな業界に入ってビジネスを学びたいと、21歳の時に実力主義のITベンチャー企業に就職しました」
 
1999年、日本にiモードが登場し、インターネットが普及し始めた頃、ホームページ制作などの営業担当として採用された。社会人としての経験はゼロ。初めて会社員として仕事を始めたにもかかわらず、2年目後半から部長として仕事を任せてもらうようになり、わずか3年ほどで経営者側に。 「ホームページって何ですか？」　と聞かれるほどの黎明期に、月40件もの契約をとっていた。
 
「部長時代には、年間6億円ほど粗利を出していました。23歳で年収１000万円はあったのですが、かなりのハードワークに加えて自分自身がマネジメントの知識もなく、部をまとめていくことに疲弊してしまいました。それなら個人で営業していくほうがいいと考え、フリーの営業代行を始めました」
 
当時の会社の営業の基礎スキルを1年程度で習得してしまった木村氏。スキル的なことは日々の実践とビジネス書から学んだ。電話でアポイント取って話を聞いてもらう、というスタンダードな手法で地道に成績を伸ばしていった。「はじめまして」と出会ってから、1時間半後には、100万円の契約を成立させて帰ることが普通だったという。
 
「最初の30分ぐらいで信用してもらえるかどうかが決まります。商談では社長室や応接に通されますが、社長の大切にしている理念や創業ストーリーなどを最初の15分ほどでつかみ取ります。そこから話の糸口を見つけて熱心に話を聞き、相手の会社の強みや歴史に共感していくと、だいたい仲良くなれる。『いいやつだし、ホームページはこれから役に立ちそうだからやるよ』と契約してもらえたんです。この経験は、中小企業様1社1社のらしさをカタチ創る現在のブランド事業を立ち上げる際の原点になっています」

窮地に学んだ企業理念の大切さ

その後、前社での同期が興した中小企業向けIT系営業会社、旧フリーセル（現ブランディングテクノロジー）に参画する。ホームページはすさまじい勢いで普及していき、短期間で急成長を遂げ、インターネットが普及するにつれ、ブランディング、デジタルマーケティング支援へと拡張していく。中小企業向けにSEOとパッケージにしたホームページ制作などにいち早く目をつけ、業績は右肩上がりだった。
 
「2012年3月にはベトナム、2013年の4月に沖縄にも会社を起ち上げ事業を拡大していきました。その頃、当初一緒にやっていた創業者とグループを分けて、40パーセント持っていた相方の株を約2億円で買い、80パーセント保有となり2014年3月に会社を引き継ぎました」
 
しかし、グループを分けたあと1年ほど非常に苦しい時期が続いた。ツートップで運営していた会社が分かれたため、創業期からの役員など幹部の大部分が抜けるタイミングになったからだ。新たな経営陣を育成し、１から新体制の会社を作り直さなければならなかった。
 
「窮地の時にこそ土台となる自社の理念や明日への光となるビジョンは大切だと悟りました。その経験を踏まえ、中小企業様や地方の会社のブランドの支援をする方向にシフトしました。中小企業様をターゲットにすればマーケットも大きい。自分たちが選ばれる価値を作ることで、結果的に生き残ることもできると考えました。IT業界黎明期は、多数の会社ができては消えていき、さんざん失敗例を見てきました。足腰がしっかりした会社を経営しないと失敗する。まずは、自社のブランディングをしっかり整える。その上で、ブランドを軸に中小地方企業様のデジタルシフトを担う。自分たちの『らしさ』となるブランドを磨くべきだと、早い段階から考えていました」

ブランドを明確にし、浸透させる取り組み

企業において重要な選択を迫られた際に、明確な判断軸がなければその都度考えがぶれてしまい、判断スピードも落ちてしまう。解決策はあらかじめブランドを明確にし、ブランドを第一に考え行動する。これを「ブランドファースト」と呼び、提唱した。大きな変化の中でも守るべき軸が明確となり、判断に迷うことなく変化の施策を打つことができる。
 
「ブランドファーストとは企業が持つブランドやらしさを第一に経営を行うことです。 ブランドを浸透させる取り組みはインナーブランディングとアウターブランディングに大別しています。前者は社内スタッフや関係者へ、後者はお客様やパートナー企業、社会へと浸透させる取り組みのことを指します」　　
 
中小企業様のブランドを形作るブランド事業、それを広告やコンテンツマーケティングで発信していくデジタルマーケティング事業、そして沖縄とベトナムそれぞれのオフショア関連事業に加え、現在は、医療、建築、不動産など業種ごとに特化してブランディングを行う事業部を創設するなど新たなフェーズに入っている。
 
「ブランドファーストを掲げていますから、スタッフ1人1人のブランドも大切にしていきたいですね。24年3月期のグループ経営テーマとしては、ブランドファースト×ウェルビーイングを掲げています。スタッフが個性を発揮して、関わる人に貢献することで認められる。そして、心身ともに健康で納得のいく人生を送ることが一番大切なこと。一人一人にもそういうことを感じてもらえる社内環境にしたいです」
 
スタッフと家族、取引先、地域、株主に関わるステークホルダーと長期的に良いパートナーであり続けることを目指す木村氏。最後に求めている人材について聞くと、「フロント人材」と教えてくれた。
 
「フロント人材とは、自立していて、率先して自分のブランドを磨き、顧客のフロントで価値を発揮できる人です。その上でお客さまのブランドを高めて貢献したいという意欲がある人を求めています。さらに、共存共栄の精神で自分自身が高まっていくことにより、家族やお客さま、地域や国に貢献していきたいという貢献意識がある人ですね。入社してからは、力をつけていく教育システムもそろえています。デジタルやマーケティングに対しての知識はオンライン教育で学べる環境を完備していますし、ブランドプランナー協会という社団法人を立ち上げ、ブランドをプランニングしていくためのスキルを資格取得をめざして学べるシステムも備えました。自由な発想で仕事に取り組める社風ですので、当社でぜひ新しい挑戦をしてみてください」
 
取材・文：山下 美樹子